Nel mondo del mercato non ci si può mai arrestare, bisogna essere sempre all’altezza della situazione perché la concorrenza è dietro l’angolo e prova ad essere più produttiva di noi. Nike ha cercato di produrre quella che possiamo definire la “scarpa perfetta“: si tratta della sneaker Nike Metcon 5, un prodotto molto lodato dagli sportivi anche perché non è un mistero che il brand non ha mai smesso di osservare gli sviluppi del mercato, lavorando per essere sempre più tecnico.

Ed oltre ad osservare il mercato, un grandissimo lavoro viene fatto oggi per comprendere il “sentiment” dei clienti, loro esigenze ed emozioni. Una delle maggiori esperte in questo campo è Colleen Stanley, considerata fra i maggiori top influencer mondiali nonché presidente e fondatrice di Sales Leadership Inc., società specializzata nella formazione alla vendita per aziende e professionisti. 

Stanley, nel suo libro ‘Vendere di più con l’intelligenza emotiva’ ritiene che i clienti che cercano il fornitore ideale, raccolgono le informazioni di cui hanno bisogno e iniziano ad auto-diagnosticare i problemi prima di accettare un incontro. Non chiedono ulteriori dettagli sulle caratteristiche e sulle funzioni del prodotto, perché quelle informazioni le trovano in rete.

L’intelligenza emotiva, in tal senso, è la capacità di riconoscere le emozioni e di identificare esattamente l’emozione che il cliente prova in un determinato momento. È la capacità di individuare quale situazione o quale evento causa l’emozione e qual è l’impatto di quell’emozione su voi stessi e sugli altri, per poi adeguare la   risposta emotiva alla situazione o all’evento in modo da ottenere i migliori risultati.

E se questo elemento è importante in fase di progettazione di un prodotto, diventa fondamentale nel momento del contatto diretto con il cliente, nel quale il focus non dev’essere sul prodotto o servizio che si sta offrendo, ma sul saperlo ascoltare senza avere fretta di concludere la vendita, usando appunto l’intelligenza emotiva.