Per avere successo nella vendita ci vuole sincerità: bisogna essere onesti, riuscire a conquistare il cliente creando non soltanto empatia. C’è da fare domande e proporre una soluzione che soddisfi al massimo il cliente, anziché pensare semplicemente a chiudere la trattativa e raggiungere il target.

Tim, ad esempio, ha cercato di conquistare il target dei giovani puntando sulla semplicità e la sincerità delle offerte rivolte ragazzi o meglio, come direbbe Seth Godin, alla tribù a cui si rivolge. Specialmente nel periodo estivo non mancano novità, con offerte vantaggiose ed a poco prezzo.

Per una vendita sono successo sono molte importanti anche le competenze di intelligenza emotiva che consentono di gestire il proprio stato, risolvere problemi, creare empatia ed hanno anche un ruolo di primissimo piano nella gestione di quello che Colleen Stanley, nel suo libro Vendere di più con l’intelligenza emotiva, descrive come il colloquio di vendita consulenziale.

Durante una vendita, fa notare la Stanley, è opportuno tener conto delle “3 W”. Quando un potenziale cliente accenna a una difficoltà o ad un problema, è possibile orientare la propria impulsività in modo positivo facendosi le seguenti domande:

1. Why (perché)?
La prima domanda da porsi è: “Perché questo è un problema?”. Ogni cliente ha il suo “perché”, anche se il problema sembra essere lo stesso di un cliente precedente.

2. What (che cosa)?
La domanda successiva mira a chiarire l’impatto attuale del problema. L’azienda sta perdendo clienti? Questo problema incide sulla sua reputazione? Quando otterrete le risposte a queste domande, i discorsi sul prezzo tenderanno a sparire, perché aiuterete il potenziale acquirente a capire quanto gli costerà andare avanti come prima o non fare nulla.

3. What (che cosa)?
Si tratta di un what a livello superiore, una domanda ad effetto sull’impatto futuro! Quale sarà l’impatto futuro sul potenziale cliente se non risolverà questo problema? Diventerà un problema di vita o di morte?

La formula delle 3W aiuta a fare domande che definiscono il problema reale e le implicazioni della mancata soluzione. Il processo mette i potenziali clienti in condizioni di riflettere seriamente sulle proprie esigenze specifiche e di rispondere a domande difficili che non hanno necessariamente risposte facili: un concetto molto interessante, che consigliamo di approfondire leggendo Vendere di più con l’intelligenza emotiva.