Nel mercato odierno uno dei segmenti di mercato più interessanti sono i millennials (22-37 anni) e i centennials (8-21 anni) e molti studiano il loro comportamento per creare strategie mirate e finalizzate a intercettarli. La filiera turistica, soprattutto, sta cercando di accaparrarsi questo segmento di mercato che, soltanto in Nord America, raggiunge una cifra di circa 60 milioni di potenziali viaggiatori.

In una ricerca, condotta da Roberto Gentile e commissionata da Fiavet e dall’Ente Bilaterale Nazionale del Turismo, sono già emerse due differenze importanti tra le due generazioni: una tende di più a condividere contenuti, l’altra li crea oltre che a condividere; un’altra ha un tempo medio di attesa sui social di 12 secondi, l’altra di 8. Due dati semplici, ma che sono molto indicativi dello stile di comportamento.

Come vendere, quindi, in un modo che sia in linea coi diversi stili di comportamento delle due generazioni?

Alla domanda possiamo rispondere grazie alle intuizioni di Colleen Stanley, che attraverso il testo ‘Vendere di più con l’intelligenza emotiva’, fa riferimento anche alle possibili aspettative dei consumers.

Più delle tecniche, sarà proprio l’intelligenza emotiva applicata alla vendita a dare gli strumenti adatti per vendere e creare relazioni con due generazioni che si comportano e comprano in maniera diversa. A questo si aggiunge anche la capacità di gestire efficacemente le aspettative, sia dei venditori che dei clienti, una capacità determinante per il successo di qualunque professionista delle vendite.

Il libro della Stanley ha anche il pregio di essere scritto in linguaggio semplice, immediato ed è arricchito da tanti casi che consentono di comprendere che cos’è l’intelligenza emotiva in modo molto pratico. Se ti interessa comprendere meglio il comportamento delle nuove generazioni (o migliorare la comprensione che hai dei tuoi clienti) con un metodo innovativo, aggiungi alla tua libreria Vendere di più con l’intelligenza emotiva.