Le armi della persuasione – Robert B. Cialdini




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Descrizione

Novità, transitorietà, varietà sono caratteri distintivi del mondo civilizzato. Assistiamo ogni giorno ad un’accelerazione senza precedenti del quotidiano e una valanga di informazioni è resa accessibile a tutti dal progresso tecnologico. Poiché l’evoluzione della tecnica è molto più rapida di quella della specie, troppo spesso ci ritroviamo a prendere decisioni non utilizzando tutte le informazioni che abbiamo a disposizione, ma solo elementi isolati rappresentativi. In quanto esseri umani, pur avendo meccanismi cerebrali potenti e com-plessi capaci di tener conto di una molteplicità di fatti rilevanti, in nome di una maggior efficienza, e minor spreco di energie, ci ritroviamo a rinunciare alla superiorità evolutiva ripiegando su risposte automatiche simili a quelle animali. Ad esempio, quando decidiamo se acconsentire o meno a una richiesta, spesso facciamo attenzione a un solo frammento di tutta l’informazione rilevante. Nel libro vengono esaminati alcuni dei più comuni schemi fondamentali che ci spingono a scegliere in modo rapido e automatico, suggerendoci la risposta giusta. Tali schemi vengono utilizzano dai più abili persuasori, capaci di porre richieste a cui è difficile dire di “no”.



Punti di Forza

• Un libro scritto diversi anni fa che rimane un classico della vendita, intramontabile e ricco di spunti sempre attuali.
• Ogni principio descritto è accompagnato da dimostrazioni ed esperimenti che ne convalidano l’efficacia, attribuendogli un valore scientifico.

Punti di Debolezza

• É un testo che può essere letto e compreso a diversi livelli.
• Per fare davvero la differenza richiede attenzione e tempo: i modelli proposti vanno prima metabolizzati e solo poi tradotti in comporta-menti da utilizzare nel quotidiano, al lavoro così come nella vita privata.

L’Autore

Robert B. Cialdini si dedica da moltissimi anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione, settore in cui è diventato indiscusso punto di riferimento. Ha scoperto i sei modelli fondamentali sottesi a tutte le tattiche persuasive, segnando una svolta nella psicologia sociale contemporanea. Insegna psicologia all’Arizona State University, Tempe.

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