Vendere di più con l’intelligenza emotiva – Colleen Stanley




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Descrizione

La professione del venditore oggi è cambiata radicalmente, perché la rete ha trasformato la conoscenza dei prodotti in una “commodity”. Oggi i clienti cercano il fornitore ideale, raccolgono le informazioni di cui hanno bisogno e iniziano ad autodiagnosticare i problemi prima di accettare un incontro. Non chiedono ulteriori dettagli sulle caratteristiche e sulle funzioni del prodotto, perché quelle informazioni le trovano in rete. Cosa deve fare il venditore per essere più performante nella vendita? Colleen Stanley, in questo libro ci insegna come esercitare l’autocontrollo per ascoltare i clienti, come porre le domande giuste, come sfruttare le competenze di intelligenza emotiva per guadagnare la simpatia e la fiducia del cliente e come usare l’empatia per generare un maggior numero di nuovi contatti, pianificare al meglio la propria attività e, soprattutto, vendere di più, facendo leva su aspetti che determinano il successo di ogni venditore, ma di cui spesso non si è consapevoli. Ci sono errori in cui spesso cadono anche i venditori più esperti. Dedicare tutto il colloquio a presentare le proprie soluzioni e non saper ascoltare il cliente, avere troppa fretta di chiudere la vendita, cedere alle pressioni sul prezzo, perdere tempo con clienti low profile, organizzare una presentazione e scoprire che il nostro interlocutore non ha potere decisionale. Per uscire da situazioni come queste non basta affidarsi alle competenze tecniche della vendita. Imparare a usare l’intelligenza emotiva è l’alternativa che permette di trasformare la frustrazione in determinazione, raggiungere gli obiettivi, e far crescere il fatturato in maniera esponenziale.

Punti di Forza

• Libro operativo e schematico con moltissimi casi che fa comprendere cos’è l’intelligenza emotiva e come potrebbe essere utilizzata nella vendita • La semplicità del linguaggio lo rende disponibile all’applicazione anche alle persone che non sono del settore. • Il metodo innovativo e il nuovo approccio alle vendite potrebbe essere utilizzato immediatamente

Punti di Debolezza

• Un approfondimento sulle neuroscienze e neuromarketing avrebbe dato al testo un contributo maggiore sulla vendita. • L’inserimento di esercizi alla fine di ogni capitolo avrebbe potuto coinvolgere il lettore maggiormente • L’inserimento di immagini nel testo avrebbe arricchito emotivamente il libro

L’Autore

Colleen Stanley è considerata fra i maggiori esperti e top influencer mondiali in materia di vendite e marketing. È Presidente e fondatrice di Sales Leadership Inc., società specializzata nella formazione alla vendita per aziende e professionisti. È l’ideatrice dell’EI Selling System®, un programma di vendita che unisce le abilità derivanti dall’intelligenza emotiva alle skill di consulenza e di vendita. È stata per dieci anni vicepresidente della Varsity Spirit Corporation. Durante il suo mandato le vendite dell’azienda sono cresciute da 8 milioni a 90 milioni. Varsity è stata inclusa da Forbes nella lista delle 200 aziende in più rapida crescita degli Stati Uniti. Tra i suoi clienti figurano anche l’Harvard Business Review, Xerox PARC, BIC, First American Title e Siemens.

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